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疫情形势趋于清朗，随着全国各地有序复产复工，百货店、购物中心也陆续恢复营业，现在从整体看，重新开门迎客后，大多数商场依然门可罗雀，客流一般到达原来的10%-15%左右，加之品牌商户开业率未恢复正常，许多店面显得颇为清冷，半开放街区的商场，社区型商场回温相对显着，但整体销售也远未到达反弹的水平。只管人们对于到店购置还比力审慎，意愿不强，但对优美生活的憧憬已经重燃，赔偿性消费需求正在萌发。

疫情突发有一个应急期，正常购置渠道关闭，消费需求戛然被抑制，由此疫情事后的商业也会相应有一个应急期，就是集中性购置，由于原有正常购置被延迟阻滞，随着疫情缓解，这种消费空缺一定需要填补，短期内会有一个赔偿性消费需求的释放，对于商场来说这是缔造销售，挽回业绩的重要时机。一、赔偿性消费需求在那里凭据《淘宝经济暖报》一周内的数据显示，近期在吃、穿、用三个维度上，疫情初期囤积物资的现象正在变少，购物内容显着变得越发富厚。从“吃”上来看，“宅家”的热度正逐步消退。

淘宝上的商品热搜关键词中，宅家三大美食：利便面、自热小暖锅、面包的搜索量均泛起下降，而且一次性直降13%。同时，随着人们陆续复工，汉堡薯条、奶茶等休闲食品重新回到白领们的“菜单”中。

从“用”上来看，人们不再只执着于抢口罩、囤消毒用品，而是分出精神购置更富厚的产物，包罗美妆产物、厨房小家电、平板电脑以及儿童玩具等等。种种变美产物开始脱销，热门品牌口红的涨幅普遍都在3倍到7倍之间。从“穿着”上来看，人们对其用心水平并不亚于“脸面”。竣事“宅生活”，换下陪同了一整个春节的家居服，大家开始转向选购服装等时尚产物。

淘宝上，风衣的成交金额较上个月环比提高4倍。同时，手表眼镜、珠宝饰品也都有显着增长，不少女性消费者开始悄悄把包包和高级珠宝放进购物车。淘宝搜索的数据可供参考，从恢复营业的线下实体店情况来看，消费也正在由基本生活所需转向对品质生活的追求。

重新开门后，百货店、购物中心的化妆品区、精品超市成为主顾惠顾最多的区域，精品美食、美妆护肤、服装衣饰、珠宝名表等也都有销售逆转的可喜业绩。杭州大厦恢复营业首日，5分钟后成交的第一单是一副价值近6000的元耳钉，成交额最高的一单来自于爱彼表一款价值358000元的腕表，劳力士、积家等名表销售也体现突出。对于商场来说，疫情期间，食品饮料、康健防护、家庭清洁等品类受影响小，甚至发生井喷式消费，而小我私家照顾护士、珠宝手表、服装衣饰、电子产物等可选消费品类由于需求弹性较大，受打击严重，因而在疫情缓解期将超常态释放，最具有赔偿性消费需求。

二、如何抓住赔偿性消费需求1、联手品牌协同发力百货店、购物中心要充实发挥零售平台组织者角色的独占优势，与品牌保持“唇齿相依”的协同关系，共享平台消费大数据，精准分析消费者喜好，围绕赔偿性消费商品，组织多品牌在有筹谋的前提下举行促销联动和关联销售，协力增强线上蓄客和拓客，这是单一品牌商家在短时间内难以有效完成的事情。2月14日情人节，身处疫情重灾区的武汉武广，通过“云逛武广”运动，化妆品线上销售到达750万元，这是其集结全部高化品牌，以豪华阵容配合出击实现的战绩。

随着疫情缓解向好，商家与品牌还可以通过适当的线下运动和互动体验等措施引导客流逐步回归。爱琴海近一段时间的营销全部围绕商户实际需求展开，如针对服装品牌春季新品需要快速出清，在3至5月麋集性组织“品牌嗨购日”，通过整合营销，为品牌缔造新的营销节点。

围绕赔偿性消费需求，商场要努力调动品牌商资源，配合制定越发具有针对性的整套营销计谋，团结筹谋推出爆款。2月20日-26日，上品商业与多家服装衣饰品牌联手，推出全渠道网销运动，凭据商场和品牌的消费大数据锁定爆款，通过内部协调，集中资源举行加持，以单一品牌为单元配合打造多个爆款，一周之内完成同比提升6328%的业绩，且爆款荟萃实现45%以上售罄。2、连续优化线上营销疫情期间，百货店、购物中心纷纷转战"线上"，开发营销新通路，直播带货、微信群营销、线上商城等“无接触销售”大行其道，虽然有银泰、天虹等商场做的风生水起，甚至创下“逆天结果单”，但从总体看，由于缺乏数字化基因，匆匆上阵后的大多数商场线上销售并不理想。凭据商业地产数字化研习社在2.18-2.21四天时间内对186家商场所做的调研显示，疫情期间，有91%（170家）的商场都开展了种种形式的线上销售运动，其中有20家店肆以上到场销售的商场占比55.24%（94家），通过接纳种种线上销售方法，55.3%的商场线上销售额不凌驾10万元，有75.29%的商场生意业务笔数不凌驾500笔，整体线上效果不尽如人意。

究其原因，主要在于难于调动商户货物资源，线上推广创意不足，匆匆上阵目的不明，导购人员履历缺乏。为了抓住赔偿性消费良机，在现在卖场尚未做热，客流依然稀少的情况下，商场需要进一步优化线上场景，不停升级线上营销，通过社交平台分享、推荐商品，更精准地触达消费者，通过整合社区资源、吸粉+生长会员+售券，提前锁客，积累用户；通过从消费者的视角编辑线上平台品牌和商品，准确对接购置需求；通过梳理业务流程，对导购人员举行话术等技术培训，提高在线销售转化率。在赔偿性消费中，化妆品、服装衣饰等商品尤为适宜“线上直播”销售，直播历程中，直接实现主顾的边看边买，同时辅以折扣、抽奖、秒杀等互动方式吸引主顾。消费者对美妆产物大多有着消费惯性和熟知度，加上商场的信誉背书，很容易“剁手”。

对于服装而言，直播导购应该更体现服务照料的专业价值，通过“一对一”视频对接，从上身效果、商品细节，搭配效果，一一仔细拍摄并做先容。杭州大厦开业首日，STONE ISLAND品牌的导购们向主顾直播展示了春季新款和促销款，1小时就卖出5件衣服，实现3万多元的销售。3、重点锁定会员主顾基于百货店、购物中心的会员治理优势，第一波的赔偿性消费将主要来自于会员主顾。

凭据商业地产数字化研习社的问卷观察显示，疫情期间的线上销售，有会员系统、且会员数量较多的商场显着好于没有会员系统或会员数量少的商场，疫情之下，会员系统成为开展线上营销的重要流量蓄水池。而疫情缓解后，凭据商业地产视察公布的消费者观察问卷显示，购物中心的原高粘性群体在短期之内将会有近60%回流，而购物中心原弱毗连群体持张望态度的凌驾60%，可以预测，会员和老主顾将是商场首批回归的主要客群。（数据泉源：猫头鹰研究所）要抓住第一波赔偿性消费，要在最短时间内迎来第一批主顾回流，很大水平上取决于商场的会员治理功力。

天津海信广场现在拥有24万会员，疫情期间，通过强化APP、官微、品类群、店肆微信民众号的使用，第一时间向会员通报营业动态和主顾眷注，提供更为便利的“类管家服务”，凭借对会员体系的精致化运营，线上销售业绩快速增长。同样，在线下消费苏醒的历程中，会员主顾仍是可触达、可激活、可转换的重要客群。

随着人们向“宅生活”说再见，在消费者回归精致生活的盼望中，抓住赔偿性消费需求解锁拓客，疫情之下一度“冰封”的商场终将回暖，迎来难忘的2020销售“第一春”。

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